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O vendedor não precisa ser eficaz

(Jornal do Comércio - Porto Alegre, 31/1/94)

Pelo menos é o que se pode depreender da temática usual dos cursos de treinamento e, principalmente, pelo que as empresas, em geral, exigem de seus vendedores. Elas preocupam-se com a eficácia de seus gerentes, mas limitam-se a cobrar metas de seus vendedores, proporcionando-lhes, vez por outra, cursos de técnicas de venda. Por outro lado, cada dia mais se exige da área de vendas, e menor é o número de vendedores que a empresa pode manter em seus quadros, devido aos custos exorbitantes com salários, encargos sociais, comissões, prêmios, viagens, reuniões, treinamento. E como vencer este desafio?

Fazendo exatamente o oposto da afirmação-título deste artigo. TRABALHANDO NA EFICÁCIA DOS VENDEDORES. Se eles já conhecem bem o produto, o cliente, o concorrente e as técnicas de venda, para torná-los eficazes, eles precisam saber "onde estão", "a que porto se destinam", e "como chegar lá"! E como cada vendedor fica sabendo isto? É o que vamos procurar responder nos parágrafos seguintes.

Ele fica sabendo "onde está", analisando o contexto onde se encontra e se auto-analisando dentro deste contexto. O contexto aqui se refere à empresa que paga seu salário ou comissões, aos produtos que vende, ao mix de marketing, aos produtos concorrentes, aos clientes reais e potenciais, ao mercado como um todo, e a seus próprios "concorrentes" (outros vendedores). As análises devem ser tanto qualitativas como quantitativas.

Ele fica sabendo "a que porto se destina", tomando conhecimento dos objetivos da sua empresa e dos seus próprios. Os primeiros lhe devem ser fornecidos pela empresa; desde os objetivos gerais, de toda a empresa, até os objetivos mais específicos da área de vendas. Quanto mais próximos estes objetivos estiverem da função do vendedor, mais em detalhe ele deverá conhecê-los. Quanto aos seus próprios objetivos, o vendedor não pode se esquecer dos pessoais, familiares e comunitários, todos que houver. Afinal, ele vai ter que administrá-los (todos), para que não haja conflitos; muito pelo contrário, para que eles se completem e se auxiliem mutuamente.

Ele fica sabendo "como chegar lá", pensando em estratégias, táticas e plano de ação. Este "pensando" é feito só e com seu grupo de trabalho e, principalmente, junto com seu "treinador" (gerente). Nesta fase ele não pode deixar de considerar os pontos fortes e fracos, comparados com a concorrência, os obstáculos e as oportunidades e, principalmente, seus recursos escassos.

Os recursos escassos de um vendedor são o tempo, as pessoas e o dinheiro, nesta ordem. O vendedor deve saber controlar seus custos e onde investir, saber administrar o relacionamento com as pessoas envolvidas no processo de vendas e, sobretudo, saber valorizar o tempo e administrá-lo bem. É comum se pensar na ordem inversa como sendo a verdadeira. Mas o problema maior do vendedor raramente é de dinheiro: é de tempo! Como usar bem o seu tempo é o grande desafio do vendedor profissional! Tudo que é feito precisa de tempo. Nada pode ser feito sem tempo. O tempo é limitado, altamente perecível, não pode ser estocado, nem reaproveitado. O que passou, passou. Os clientes estão em locais diferentes, têm potencial de compra diferentes, e parecem estar sempre procurando fugir de seus compromissos de compra! Saber administrar com quem falar e quando, e que roteiros seguir, é o grande desafio. E é realmente um desafio, se levarmos em conta que o vendedor tem ainda compromissos outros com a própria empresa, com a família e consigo mesmo. Saber administrar isto é saber administrar o tempo.

É importante que o vendedor trabalhe com objetivos. Qualquer plano que queira ter a mínima chance de ser executado tem que ser flexível. Não há como prever todas as eventualidades e surpresas. O mercado é dinâmico, e as mudanças estão cada vez mais freqüentes. À medida em que estas mudanças ocorrerem, o vendedor não saberá que curso tomar se não tiver em sua mente, de uma forma clara, os objetivos maiores, os seus e os da empresa. Por isto eles têm que estar devidamente priorizados e, sempre que as mudanças assim o exigirem, a ordem de prioridade tem que ser devidamente alterada e comunicada a todos os envolvidos.

Além de administrar bem o seu tempo e trabalhar com objetivos e prioridades, o vendedor, para sentir que está no caminho certo de uma carreira vitoriosa e gratificante, deve procurar trabalhar com padrões e medidas de desempenho. Algumas poucas empresas no Brasil usam estas ferramentas. À medida que o TQC for se difundindo no Brasil, isto deverá passar a ser mais usual. Se hoje eu ainda trabalhasse para uma empresa como vendedor, eu certamente procuraria, junto com seus superiores, criar meus padrões e medidas de desempenho. Isto me daria a tranqüilidade profissional necessária de saber se eu estava indo no caminho certo e no passo adequado.

 
 

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